市場銷售中網站產品市場拓展中機會與把握
來源:網絡營銷 2013-06-15
在多家行業(yè)競爭的的時候,除了價格因數(shù)外,上述的的接力法則,和銷售人員的心理等因數(shù)就至關重要了;我們在客戶溝通中,從分將我們在旅游行業(yè)的一些案例,包括經驗分享給客戶;同時讓客戶知道并不是做個網站,就是完成了網絡營銷的公司,網站如何推廣,如何獲取一個好的排名,結合客戶在傳統(tǒng)營銷的一些經驗,在網絡營銷中有效的結合起來才是關鍵
本文的作者多年一直從事一個互聯(lián)網行業(yè)最基礎的服務,中小企業(yè)網站建設服務,辛酸與榮辱與共吧閑來休息時,兜里有兩個硬幣就順手拿出來在桌上玩了一下小時候長玩的一個游戲,兩位同樣的物體,一個拋在空中,在沒有墜落的情況下同時撿起另外一個但是因為用的是兩個硬幣都是平面的,所以難度就加大了也就是這個過程和現(xiàn)在市場銷售聯(lián)系起來,做了一下的案例分析,希望對從事市場銷售的朋友有所幫助
案例解析:
游戲:兩枚硬幣,一個放于桌面中間處,一個握在手中,游戲的規(guī)則是將手中的硬幣拋起來后,將桌面上的另外一枚硬幣拿到手中,然后接住空中墜落的硬幣(拋起來的硬幣必須始終接在手中),最后兩個硬幣同時在一個手中視為游戲結束
解釋:桌面上硬幣比作市場資源(客戶),手里的硬幣如我們的資源(產品)
要求1:單手完成
1.一只手來完成,硬幣拋起,然后完成整個動作,相對比較困難,成功幾率較低
案例市場模式解析:如果將兩個握在一個手中,采用這種慣用的模式的成功記錄概率偏低
方法變動:如果放置于桌面的硬幣立起來,那么整個流程就很容易完成;那我們可以理解為做為置于桌面上的硬幣的兩種方式,平放和豎起,完全可以視為客戶的狀態(tài),一種是有合作需求,但是尚不明確,二是需求和產品吻合度相對較高
2.要求單手完成,硬幣必須平放
市場解析:成功率如上所述,那么如何才能做到將這個流程完成? 因為“拋起來的硬幣必須始終接在手中(即自己要對產品的把握有信心)”,那么這里就可以采用多次將硬幣拋起來,將桌面的硬幣一點點移動到桌面的邊緣,這樣在最后兩個硬幣握在一個手中就可以完成
案例市場模式解析:客戶如果在需求確實不明確,合作意向性等完全掌控不住的情況下,銷售人員的循序漸進的引導和溝通就起到了主要作用,多次拋出,一點點平移就如同客戶多次拜訪跟蹤,最后促成合作模式
3.如果不限制單手完成,硬幣必須平放
這種模式完全可以借助另外一只手,一個拋起,另外一只手撿起桌面上的硬幣,但是這里面還必須通過將硬幣迅速移到桌面邊緣來拿起來;
市場解析:另外一種就如同我們借助外部力量來完成的整個流程,通過客戶的周圍關系或是一些商業(yè)技巧等
作為市場和銷售的從業(yè)者,上面的這個游戲詮釋了一個基本的銷售流程和客戶狀態(tài),在市場方向沒有問題,自我產品定位符合受眾全體的情況下,如果在客戶需求明確的情況我們做好自己產品就可以完成整個產品的銷售流程;但是這里面必然會有客戶需求不明確,如何引導客戶客戶認知產品,甚至為客戶創(chuàng)造需求的問題,那在在這個銷售過程,要像辦法讓客戶了解這個產品的市場趨勢,產品對他他們帶來的好處
做銷售的過程很多情況下就是第二部分的過程,需要一點點引導,不能急于求成,同時還要考慮外界因素,比如行業(yè)競爭等等
當一個銷售人員在一個行業(yè)擁有一定的社會資源或是公司本身的市場地位可以的情況下,第三種方式才會實現(xiàn),也就是擁有一定的人脈關系,社會資源才會在銷售過程起到助力作用
以上問題中還可以演變的市場問題和策略:如面臨市場變化,政策方向,人員基本素質,溝通方式等等以后有時間在做討論,
近期營銷案例分享:
近期做了一個長白山旅游網(),客戶是外地人,對網絡營銷基本不懂,多年里一直利用傳統(tǒng)的方式從事旅游業(yè)務,客戶群體主要是長白山旅游的目標客戶,做網絡營銷也是為了拓展一個新的渠道,洽談客戶中遇到了一個問題就是如何讓客戶知道網絡營銷的步驟和方向,客戶也聯(lián)系了多家網絡公司,雖然最后是選擇我們合作的,但是其中曲折可以和大家分享下客戶最后選擇合作的主要直接原因是他知道網絡營銷是一個東西,具體每個環(huán)節(jié)如何操作!
文章編輯: 365webcall網頁客服系統(tǒng)(www.365webcall.com)
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